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壓縮機網 >雜志精華>正文

壓縮機等工業品解決方案應用趨勢

  【壓縮機網】解決方案是壓縮機企業針對客戶的真實需求,提供產品、服務、信息等要素的定制組合化,可隨需應變,滿足客戶需求。解決方案是以“信息+產品+科技+服務”為核心的服務價值包,是一種“大服務產品”,包含著實體產品、服務產品(基本服務、增值服務)、信息融合、數據支持等一系列內容。解決方案的本質是“問題+答案”!企業是由問題構成的,經營管理過程就是向問題求解的過程。老企業新問題、新企業老問題、老企業老問題、新企業新問題都可能錯綜復雜地摻雜其中。無論是老問題還是新問題,也不管是老企業還是新企業,只要參透問題的本質,就一定可以找出針對性解決方案。當然,問題可能是系統性的,也可能是局部的,但只要能夠幫助客戶建立解決問題的共識與意志,解決方案就可能為客戶所接受。機床和金屬加工中心的客戶和制造商受到兩個主要趨勢影響,即趨向使用輔助自動化解決方案來提高機床效率,以及機床內部的多個生產工藝趨向集成化。比如,舍弗勒機床就不斷開發和完善其機床產品和服務組合,以便客戶在應對上述趨勢時,可為其提供優化解決方案。

  解決方案是增值客戶價值的重要舉措,本質上是幫助客戶實現成功??蛻舫晒Γ–ustomer Success)是一種長期化、科學化和專業化戰略,旨在將客戶和解決方案提供商的可持續收益最大化。留住客戶的最有效方法是讓客戶成功,獲取價值化業務成果(VBO),讓客戶可持續盈利與發展。解決方案為什么受客戶歡迎呢?就是因為其整體價值:創新性、效率性、效益性、可靠性、穩定性與安全性。然而,這只是客戶表面需求,而客戶的真實需求則是管理效率與經營績效。這就需要通過生產方式、商業模式、解決方案等方面創新,為客戶帶來質的改變。SiePA是西門子推出的基于工業大數據分析的工廠預測性維護系統。在人工智能技術的支持下,SiePA充分利用工廠歷史數據,通過設備運行狀態預測預警模塊與智能排查診斷模塊,不僅能及時預測預警運營中的故障風險,還能幫助企業高效診斷故障原因并指導其進行維修維護,從而有效控制風險、降本增效。同時,SiePA可以將相關用戶處理與交互信息反饋到系統中,實現企業相關行業經驗的沉淀與封裝,全面提升企業的綜合競爭力。在中國,SiePA已成功服務中國石化青島煉油化工有限公司,為客戶建立起了從智能預警到高級診斷的閉環機制,以保證生產的可靠性和安全性。

  戰略化

  在解決方案模式下,力爭與客戶建立起具有前瞻、系統性與全局性的戰略合作。如壓縮機企業,要以戰略性眼光與思維,把一切想在客戶前面,真正做到急客戶所急,想客戶所想,謀求與客戶共同成長。這包括前瞻性壓縮機新產品研發、前瞻性預測壓縮機壽命、前瞻性壓縮機維護維修、前瞻性共同產品市場開發等。

  解決方案提供商的“身份”更像是一家咨詢公司,甚至就是一家咨詢公司,而不是銷售公司或者技術公司。當然,可以說其是服務型公司,但遠沒有咨詢公司定位更為精準。如沈陽機床集團優尼斯工業服務公司攜手唐道述精益戰略咨詢公司,為大中華區機加工企業提供智能工場解決方案,開創了國內機床行業制造服務化轉型典范。再如,以解決方案提供商定位的IBM、SAP、Oracle、用友、金蝶等,都有咨詢部門或咨詢公司,目的就是要“高”客戶一頭,通過痛點診斷幫助客戶找問題,進而以“痛點”為入口切入合作。如果企業能力不足而無法獨立為客戶打造解決方案,可以采取戰略聯盟方式,選擇同業或跨界合作伙伴協同服務客戶。IBM與金蝶集團戰略協作,IBM全球企業咨詢服務部成立了專門的軟件服務交付團隊,作為金蝶EAS產品服務的交付組織。通過“金蝶軟件+IBM服務”,共同為中國企業提供一體化的咨詢產品和實施解決方案。

  解決方案提供商與客戶合作,本質是項目型合作,可考慮打造項目合作品牌,這對雙方來說都具有里程碑意義。對供應方來說,可打造標桿案例與典型客戶,有利于未來客戶開發。對于客戶來說,可以獲得生產、技術或業務品牌,成為征服下游用戶的利器。同時,基于戰略合作,應組建基于同一目標的打破組織邊界的虛擬團隊。在合同期內,堅持同一市場、同一目標,構建新型合作模式、合作機制,明確合同價值、合作周期、責任義務等事項。宸展光電公司通過ODM/JDM的模式,為各終端應用行業的品牌商提供解決方案,產品廣泛應用于零售、金融、工控、遠程會議、交通運輸、快遞物流等多個公共事業領域,ODM/JDM就是一種戰略合作模式。

  數智化

  未來解決方案營銷立足于5G、信息化、網絡化、數字化、智能化、大數據等技術,實現“新技術”對解決方案的精確賦能與深度融合。在工業制造領域,服務型制造成為趨勢,信息、服務等生產性服務元素更是滲透到企業價值鏈的各環節。早在2001年,蘋果公司為ipod音樂播放器推出的iTunes免費數字媒體播放應用軟件,為用戶提供豐富了在線資源以及音樂下載、編輯、刻錄等服務,從而創造了商業奇跡。

  一個顯著的趨勢是基于工業互聯網的數字化解決方案,向企業研發、制造、服務等領域的多元化場景不斷延伸。據2022年6月工信部數據,我國已培育出較大型工業互聯網平臺超過150家,連接工業設備超過7800萬臺(套)。國家、省、企業三級協同聯動的技術監測服務體系基本建成,培育智能制造系統解決方案供應商超過6000家。遠程運維監測系統就是其中重要的解決方案應用場景,依托于遠程運維服務,可打破時間與空間的界限,面對運維需求實現快速及時的響應,迅速發現并解決問題。與傳統運維服務模式相比,遠程運維服務在提高效率、提升服務質量、節省成本等方面優勢明顯。

  另一個不可忽視的數智化解決方案應用是客戶服務管理,如客服云服務,以智能服務驅動業務增長為目標,通過在線/熱線客服系統、智能機器人、服務代運營等形成一體化的智能服務解決方案。進一步應用是針對工業品企業,多品牌、多產品線、多品項現狀,立足客戶服務需要,可采取“公共知識庫+專屬知識庫”的模式,建立面向品牌、產品線甚至產品的專屬客服,提供更為精準的個性化智能服務,而每個智能客服機器人又可基于公共知識庫為客戶提供共性問題服務。一句話,通過“智能導航分配+有效回應”,提升客戶問題解決效率,提高客戶滿意度。再如,通過數據智能管理系統(DI)、商業智能(BI),作為基于客戶生周期管理的解決方案,賦能企業直面全域客戶關系管理。在深刻洞悉客戶全生命周期痛點的基礎上,引入數智化、一體化解決方案,助力企業從客戶服務走向客戶關系全生命周期管理。

  無縫化

  解決方案強調系統性,即在實際應用上完整且無漏洞,為客戶提供無縫化服務(Seamless Service),在日常執行過程中沒有缺憾與漏洞。無縫化服務有四層含義:一是全項目服務??蛻粜枰姆枕椖咳?,有需求就可以提供服務;二是全渠道服務??蛻艨梢酝ㄟ^多渠道,接受無差別化體驗服務;三是全天候服務。任何時間都可以獲得服務響應,并獲得效率化服務;四是全場域服務。任何地域、任何場所,只要客戶需要就可以提供服務。為實現上述目標,解決方案應具有三大特征:一是兼容性。解決方案針對企業的應用場景具有廣泛的適用性。如針對企業生產線不同品牌、不同品種及不同型號設備,智能制造方案均可接入;二是可擴展性。解決方案應具備應對新場景的技術功能升級能力,并預留足夠的可擴展接入空間。如數字化轉型引進ERP,ERP要具備升級能力,且要為CRM、SRM等系統預留接口。再如,物聯網云平臺,隨著企業的發展擴張,如異地建廠、增加分銷商、擴展終端門店、增加服務商、增加IT合作伙伴等,要具備彈性化空間能力;三是可升級能力。除了不斷根據客戶應用體驗進行動態化功能優化與改善,這在商用車、工程機械等領域已經實現,還有很多層面意義,如老舊設備再制造,獲取新能力,延續設備壽命等。

  在工業領域,有一句口頭語:產品不足服務補!服務是產品的延伸與補充!解決方案作為“大產品”,同樣需要基于管家式服務的支持——客戶關懷!客戶主權化時代的到來,只會讓客戶更有話語權,決定解決方案服務提供商未來的服務重心。無需再討論是否要做客戶成功,而是要考慮如何根據客戶和業務的情況,建立基于客戶關懷的客戶成功經營方法。這首先要做到“四個了解”:了解你的客戶(KYC)、了解客戶的經營(KYB)、了解客戶的數據(KYD)、了解客戶的產品(KYP)。在此基礎上,為客戶提供無微不至的關懷,使服務環節不存在斷點、服務網絡不存在盲點、服務項目不存在缺失、服務過程不存在漏洞、服務時間不存在空白、服務人員不存在失職、服務結果不存在遺憾……自 2017年起,聯合磨削集團著力打造以“UNITED GRINDING Digital Solutions”(聯合磨削數字解決方案)品牌,憑借全球領先的技術、設備及創紀錄的銷售額,推出“Customer Care(客戶關懷)”計劃。在全球范圍內,有約250名員工每天專門從事著客戶關懷工作,其中銷售團隊、服務團隊匹配各個品牌,這使STUDER、SCHAUDT和MIKROSA在服務上得到強化,為客戶提供了良好的交易與服務體驗。從啟動、預防到翻新(大修改造),根據客戶機床的特別配置向客戶提供量身定做服務項目,如定制保養。全球客戶都可以使用咨詢熱線,通過遠程服務輕松的解決應用難題。通過提升服務效率并提高保養工作的守時性,為旗下各品牌進一步拓展業務奠定了堅實基礎。另外,應用工程團隊應用及研發知識高度集中,可進行磨削測試、培訓和研討會、機器演示、開發本地產品及研發支持應用,可全面提升客戶能力。

  整合化

  如今,只有兩種企業最適具生存與發展能力:平臺型企業與專業化企業!專業企業擁有專長且在市場上足夠鋒利,平臺型企業善于整合資源,擁有強大的服務體系與服務能力!在工業制造領域也是如此,在專精特新領域涌現出很多“專項冠軍”“隱形冠軍”,在平臺型企業里涌現出很多“鏈主”企業。工業企業必須認識到,單純的投資獲取自有資源與資產,不如善于整合資源與資產,通過輕資產平臺化運營為客戶設計、打造并輸出解決方案。

  平臺型解決方案企業主要是整合上游供應商資源、橫向協作伙伴資源及下游渠道商、用戶資源,聯合提升解決方案能力。諸如,上海漢鐘精機股份有限公司攜手上游技術供應商斯凱孚中國(SKF),簽署《戰略性合作伙伴關系協議》,雙方將就人才培養、工程開發設計、資源協同合作等方面進行深入合作,彼此賦能,聯手打造綠色減碳解決方案。斯凱孚提供潤滑油循環再生解決方案與相應服務,減少潤滑油的廢棄消耗,并以此降低漢鐘精機在生產及應用過程中的碳排放。而漢鐘精機低碳環保的離心機產品也將參與到斯凱孚國內新建工廠項目及合作伙伴項目中,實現全價值鏈的連通。斯凱孚還將通過定制化方案和尖端的產品,支持漢鐘精機在光伏及半導體行業業務的開拓,助其成為流體機電產業世界領導品牌的愿景。再如,2022年6月,知名可分體往復式氣體壓縮機制造商艾里爾公司和往復式氣體壓縮機組件技術和全球領導者賀爾碧格共同打造并提供非潤滑壓縮機解決方案,滿足公共交通、大型車隊、私人卡車公司、火車、船只/船舶和其它大容量、高壓、車輛加氣應用等未來氫能移動出行市場的氫壓縮需求。賀爾碧格提供封裝式壓縮機解決方案,作為利用任何氫源的大容量/高壓加氣設施的一個組成部分。

  個性化

  適合的才是最好的,解決方案也是如此,要如何根據不同的客戶需求,做出創造性的定制化解決方案。解決方案營銷一般拒絕通用方案,需要個性方案。最適合的解決方案就是量身定制,一客戶一方案,打造以客戶為焦點并貫穿客戶全生命周期的完整解決方案。立足客戶需要是沒錯的,但是關鍵是作為解決方案提供商要有洞察客戶需求的能力??蛻舫3U驹谧陨淼慕嵌?,但可能存在自我迷失,感覺不到更高層次或更深入需求的問題,甚至未洞察顛覆性的市場、技術等趨勢。因此,一味服從客戶不是最好的解決方案提供商,磋商與顧問并提出高于客戶需求的解決方案方為上策。除非客戶經濟能力不足,客戶其它方面能力基本無需考慮,如人才能力、技術能力、管理能力、服務能力等,皆可通過培訓輸入獲得。除此之外,客戶不會拒絕具有獨家資源性質的可行性解決方案。當然,個性化解決方案具有溢價價值。根據德勤咨詢公司數據,客戶愿意為個性化產品做出一些犧牲,為了獲得理想的產品,48%的被調查者愿意等待更長的時間,20%的客戶愿意付出更多。

  比如,薩震節能空壓機致力于讓客戶獲取高性價比且最適合客戶應用場景的壓縮空氣。陜西某汽車制品有限公司擴大生產規模,壓縮空氣用氣量需求增加,決定購一套新的空壓機設備。同時,希望在壓縮空氣的品質、節能效率等方面,能夠滿足工廠降本增效的需求。薩震節能空壓機技術人員通過與客戶設備與技術部門不斷深入交流,為客戶設計了節能解決方案:使用雙級壓縮節能噴油螺桿機與吸附式干燥機等一整套后處理設備。無論是從采購成本、運維成本還是能耗上,均具有明顯的優勢??蛻艚涍^綜合對比,選擇了薩震節能空壓機推薦的節能方案。

  柔性化

  柔性化即針對客戶需求,能夠做出各種靈活性調整的自組織、自創新、自調整與自適應能力,在研發、設計、生產、技術、交付等方面具備隨需應變的能力。換言之,具備打造多元化解決方案的能力,即打造解決方案矩陣能力的系統服務商。不同解決方案,在品質、價格、服務上能夠滿足不同場景的需要,如行業場景(不同行業)、客戶場景(不同類型客戶)、應用場景(不同應用環境)等。目前,模具制造企業面臨的痛點問題是現有生產模式無法滿足全球化用戶的個性化訂制需求,且全球化外協外購供應鏈協同困難,產品研制生產周期長,制造工藝流程復雜,質量要求高等。面向模具制造企業,依托于航天云網INDICS平臺,建立柔性化云端生產協同制造系統,可實現模具單件生產定制化,做到生產柔性化。廣東省東莞市某模具有限公司及其供應鏈上下游15家企業,基于INDICS平臺實現網絡協同制造和社會化協作,提高了與客戶、供應商的協作效率,縮短產品研制周期;提升了設備利用率、生產計劃完成率和準時率,智能車間用工數減少70%,有效地節約了企業運營成本;實現企業內部不同層面系統集成,實現了設備互聯、數據采集、過程管控等可視化,提高企業運行管理效率;建立了可復制的適用于汽車沖壓模具行業單件定制化,訂單驅動的精益柔性生產模式的智能制造樣板間。

  在壓縮機行業,思科普堅持“雙碳”戰略,對客戶的冷柜系統設計進行深入地理解和洞察,同時利用思科普的全球經驗知識,結合本地市場的應用特點,為客戶打造安全穩定的綠色低碳制冷解決方案。思科普致力于為客戶打造多維度綠色低碳創新解決方案,已經行成了頗具規模的制冷壓縮機綠色低碳創新技術矩陣,覆蓋輕型商用制冷、移動制冷領域,構建了思科普變頻產品、高能效產品及使用天然制冷劑的產品平臺。如R290變頻解決方案,已經幫助眾多客戶節省40%以上的能源,為客戶帶來了更安心、更便捷、更環保的使用體驗。

  韌性化

  哈佛商學院教授蘭杰·古拉蒂于2010年提出了“組織韌性的四個層次”,不同組織的韌性可以從低至高分成四個層次。其中,第四層韌性組織可定義為“組織能夠圍繞客戶需求,整合內部和外部伙伴的資源,并能夠提出解決方案,而非簡單的產品和服務,甚至能夠根據客戶需求重新進行自我定義”。蘋果公司(Apple)公司作為第四層韌性組織的典型企業,為了滿足用戶對直觀、簡潔的操作以及豐富應用的需求,與美國電話電報公司(AT&T)合作,在iPhone上開發了可視化語音郵件,簡化用戶注冊流程。另外,還與第三方公司合作開發了超過十萬款應用。數據也證實了組織韌性的重要性,研究機構高德納(Gartner)指出,90%的全球商業領袖認為組織韌性將是未來商業中的首要思考內容,80%的企業家認為有韌性的組織才能基業長青、蓬勃發展。

  組織韌性的內涵絕不簡單,體現為企業應對變化、風險與危機的反應能力與解決能力!一個解決方案的好與壞,必須有強大的適應性及可進化性,能夠應對客戶需求變化??蛻襞c解決方案提供商一樣,每一天都要面對著各種不確定性,解決方案必須賦予客戶應對與解決能力。在VUCA時代,客戶應是一個韌性組織,而韌性是一種能力。無論解決方案立足哪個行業領域,也無論立足哪個功能模塊,或者針對客戶企業價值鏈上的哪一個節點,都是為客戶賦能,為了增強客戶能力,擴展客戶能力體系,如感知能力、敏捷能力、采購能力、生產能力、數據能力、物流能力、服務能力等,并為客戶提供打法(WTP,Way to Play)。如果用“老舊武器”武裝客戶,客戶絕對打不贏未來新形勢下的體系化能力戰爭。

  美國拜耳公司在農業研發領域的投入在全球首屈一指,如種子研發、數字化平臺開發等,以清晰、革命性、擲地有聲地為客戶創造最大化價值。農業種植不確定性很大,如氣候、病蟲害、植保能力等因素,導致種植產出的不可預測性極強。通過提高產量和利潤率、管理風險和多變性,并利用知情決策的方式,提高農場的生產效率和可持續性,數字化農業解決方案正在對農業產生積極影響。2021年,拜耳旗下數字農業供應商氣候公司在南非推出數字農業平臺Climate FieldViewTM,該平臺已覆蓋23個國家,超過1.8億英畝農田,擁有業界最大的種植者和田間試驗種子性能數據庫,持續幫助農民更好地管理運營農場并優化產量。例如,當種植者通過該數字農業平臺提供的數字洞察功能,對種植效果進行比較和跟蹤時,可以實現更高的銷量。在美國,使用該平臺的玉米種子的農戶的銷售額比未使用的農戶高出5%以上。因此說,借助數字能力,企業可以在全球各地區為用戶實現并提供定制化解決方案,進而創造新價值。

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標簽: 工業品壓縮機解決方案  

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