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空壓機廠商市場營銷管理實操

  【壓縮機網】后疫情時代,工業設備產品的市場競爭越發艱難激烈,尤其是空壓機行業更是各種內卷內耗,加上關聯產業的發展不暢,市場秩序的不穩定,多地區域市場呈現低迷混亂并存的現象,過度競爭現象更是屢見不鮮,甚至呈現競爭白熱化的狀況。

  基于此,空壓機品牌廠商在企業運行發展過程中,必須對市場營銷模式進行創新指引和規劃,運用更科學且專業的管理手段,才能適應可持續發展的行業要求。

  對于空壓機品牌廠商而言,市場營銷管理的輸出主要體現在經銷商的經營渠道方面,那么,讓我們先來了解一個實際案例問題:為什么經銷商整體運營發展有困難?

  答案可能是以下因素:

  1、廠商總部市場管理制度和指引存在問題(包括市場指導制度、競爭管理制度、項目管理制度等)不完善、不合理、不嚴謹、沒有跟蹤監督、執行過程繁瑣等等;

  2、區域經銷商領導層面的負面影響(管理者沒有嚴格管理、自身缺乏執行力、管理只是流于形式);

  3、團隊層面缺乏制度相關執行力(價值觀模糊、缺少認同感和歸屬感)。

  那么具體該如何操作呢?

  一、空壓機廠商市場營銷管理制度的制定原則:

  1、規范化原則:必須成文建制,有章可循;

  2、提高效率原則:必須有利于提高工作效率、經濟效率;

  3、可操作性原則:必須切實可行匹配實際條件;

  4、相對穩定性原則:必須令行禁止,切忌朝令夕改,制度天天變化。

  二、空壓機市場營銷管理制度制定的主要內容包括:

  1、市場營銷計劃&目標管理制度

  2、經銷商&區域組織管理制度

  3、客戶服務&增值管理制度

  4、市場營銷價格及項目、業務指導管理制度

  三、做好空壓機區域經銷商市場營銷管理的思考邏輯:

  1、是否是針對所在區域經營管理者提出具體要求?

  2、區域團隊成員所定的業績/工作目標進展如何?

  3、該區域團隊的成員中哪些方面做得好?

  4、運營發展中,還有哪些方面需要進一步改善和提高?

  5、整個區域是否朝著既定的整體目標前進?

  6、為讓區域經銷商更好完成年度目標,還需要做哪些改善?

  7、在他們的知識、技能、經驗方面,需要品牌廠商總部管理部門做哪些工作?

  8、是否需要調整他們的目標?如果需要,怎樣調整?

  9、品牌方和經銷商彼此在哪些方面達成了一致?

  10、還需要在哪些方面進一步溝通探討?

  搞清楚前面這三個板塊內容,我們對空壓機市場營銷管理實操的基本邏輯就有了一個了解,接下來就要弄明白對于空壓機廠商總部的市場管理部門,需要做好哪些方面的指導工作?

  一、服務板塊具體體現:

  1、提升整體服務意識

  2、提升內部市場服務意識

  3、提高服務質量

  4、提高服務工作效率

  5、幫助減少經銷商抱怨

  6、增進主動服務行動

  7、提升廠商管理團隊整體素質

  二、銷售板塊具體體現:

  1、幫助提高應對現狀的能力

  2、幫助做好銷售前的準備工作

  3、幫助建立區域發展愿景

  4、幫助提升目標管理意識

  5、幫助提高專業知識水平

  6、幫助塑造團隊意識

  7、幫助掌握各種銷售工具的應用能力

  8、幫助提升電話回訪能力、新媒體營銷能力

  9、幫助提升服務意識服務能力

  10、幫助提升與客戶建立長久信任關系的能力

  三、管理板塊具體體現:

  1、有效提升市場反應能力

  2、有效提升品牌形象及公司影響力

  3、提高市場占有率

  4、建立區域完善的營銷體系

  5、降低營銷風險

  6、新工具新渠道的學習

  7、有效表達及溝通技能

  工具分享:空壓機廠商市場管理部門的整體績效掛鉤評價模塊參考

  所轄區域的銷售計劃完成率、新客戶開發完成率、門店分銷裂變管理完成率、市場情報收集、工作態度……

  最后,我們通過空壓機市場營銷管理中的幾個具體操作范例,來幫助大家更加清晰認知相關管理工作。

  范例1-- 空壓機市場調研管理制度:

  1、同類產品市場業績調查

  2、本公司產品市場競爭能力、市場占有率

  3、各地區域客戶對產品質量的反饋

  4、同行競品的最新動態以及新產品情況

  5、國內外同行業產品資訊情報搜集

  6、抽樣調查(各環節的隨機抽檢,反饋產品質量)

  7、組織客戶回訪(正好了解客戶,也幫助經銷商搞清楚情況)

  8、重點客戶座談會(交流市場信息以及鞏固關系,提升產品競爭力)

  9、建立重點客戶檔案

  10、公司市場相關各類資料的下發以及管理跟蹤

  11、神秘訪客機制,抽查針對性產品體驗問題以及各項制度落實情況

  范例2--空壓機客戶管理制度:

  1、客戶立項公關順序

  2、客戶檔案登記管理

  3、客戶歸屬確認

  4、客戶關系維護

  5、大客戶管理

  6、客戶資料管理

  7、相關獎懲

  8、投訴&處罰制度

  9、附則

  范例3-- 空壓機經銷商現場管理制度:

  1、空壓機門店布局(機電市場店、街店、合作店)

  2、相關宣傳海報及內容

  3、產品陳列情況

  4、門店客戶管理工具抽查

  5、產品知識抽查

  掌握了以上內容,我們對空壓機行業的市場營銷管理實操就有了一定的了解。當然,市場變化日新月異,管理能力和意識也需要不斷提升,管理的方向也會有更多創新和突破,比如產品推廣標準化、客戶關系管理流程標準化等等——這還有待于空壓機品牌廠商全體管理者開放思維與時俱進,不斷學習進步提升。

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標簽: 空壓機市場營銷廠商  

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